消费升级下顾客的这些新需求，药店该如何抓住？
2019-10-22 古秋娴 第一药店财智
2016年10月，国务院发布《“健康中国2030”规划纲要》明确提到，充分发挥中医药独特优势。提高中医药服务能力，推进中医药继承创新；2017年7月，《中华人民共和国中医药法》落地实施；今年7月，国家卫健委、国家中医药管理局联合发布《关于在医疗联合体建设中切实加强中医药工作的通知》，有分析认为，这份通知会为中医药发展注入新动能……
多方驱动，滋补类中成药迎发展新机
近年来，国家为推动中医药的发展，出台了众多利好政策。
2016年10月，国务院发布《“健康中国2030”规划纲要》明确提到，充分发挥中医药独特优势。提高中医药服务能力，推进中医药继承创新；2017年7月，《中华人民共和国中医药法》落地实施；今年7月，国家卫健委、国家中医药管理局联合发布《关于在医疗联合体建设中切实加强中医药工作的通知》，有分析认为，这份通知会为中医药发展注入新动能……
政策驱动加上市场需求量增大，中医药的细分领域——中成药，尤其是滋补类中成药迎来新的发展机遇。近年来，它表现不俗，值得关注。
作为滋补类中成药的重要销售渠道，药店对此感受颇深。根据中康资讯今年5月在经新会上发布的报告，2018年滋补类中成药在零售终端的总体销售规模达133.1亿元，近三年复合增长率为9.7%。
政策和市场推动滋补类中成药驶入“发展快车道”，对药店而言，这是一个不容丢失的市场。然而，面对琳琅满目的产品，药店该如何做出正确的选择？
消费升级下，顾客关注什么？
纵观零售业的发展轨迹，大都离不开“货”、“场”、“人”三大核心要素，传统零售往往聚焦在“货”与“场”的调配与选择上，而新零售重构了三者的关系，并将焦点转移到“人”身上。
新零售“新”在以人为本，紧跟消费者不断迭代的步伐至关重要。对药品零售行业而言，亦是如此。
因此，把握消费者新的需求，是药店正确选择产品的前提。
根据麦肯锡发布的《2017年中国消费者调查报告》，近年来，中国消费者不仅开始对高价优质的产品青睐有加，而且越来越愿意在服务上花钱。
尼尔森在今年发布的《“追新求奇”的中国消费者的八大趋势》也显示，低价不再是消费者购买新品的唯一决定因素。在购买新品时，产品的高质量、实用性/便利性是促成他们最终购买新品的主要因素。
在品牌方面，《“追新求奇”的中国消费者的八大趋势》则提到，消费者对品牌商在社会责任方面的期望值在提升。26%的中国消费者更偏好具有环保意识和社会责任的品牌。
基于此，选择产品质量好、社会责任感强、重视服务的品牌，将能助力连锁在竞争日益激烈的行业环境下，吸引更多消费者。
仲景牌六味地黄丸助力连锁吸引顾客
以“承医圣精华，造仲景名药”为使命的仲景宛西制药股份有限公司（以下简称仲景宛西）一直致力于为顾客提供放心好药。它的仲景牌六味地黄丸就凭借多重竞争优势备受连锁的认可与消费者的支持。
01
技术保质量
为寻找地道好药材，早在1998年，仲景宛西就开始依托伏牛山天然药库资源优势，探索中药材标准化种植基地建设，2003年，仲景宛西的南阳西峡山茱萸药材基地成为首批通过国家GAP认证的七大地道药材基地之一。
与此同时，仲景宛西分别建立了地黄、山药、茯苓、丹皮、泽泻五大药材基地，并相继通过国家GAP认证。仲景宛西由此成为全国唯一一家六味地黄丸六味药材全部来自GAP药材基地的企业。
此外，仲景宛西还打造了“现代技术集成在传统中药浓缩丸中应用”国家重大科技专项技术平台，对中药浓缩丸的成分进行全面分析，依靠科技力量为产品质量保驾护航。
02
公益铸品牌
作为一家有社会责任感的企业，仲景宛西一直在公益活动上不遗余力。在国家决胜脱贫攻坚的关键时期，仲景宛西就充分发挥模范带头作用，依靠企业的产业拉动、项目带动，帮扶千余名贫困人口精准脱贫。
在河南省扶贫开发协会第二次会员大会上，仲景宛西被评为“全国‘万企帮万村’精准扶贫行动先进民营企业”。这无疑是对仲景宛西以实际行动回报社会的充分肯定。在此过程中，仲景宛西彰显了企业强烈的社会责任感，使主动担当的品牌形象深入人心。
03
供零合作优化服务
除了质量和品牌，仲景宛西在供零合作方面的做法亦值得借鉴。
1．通过直播、健康讲堂的方式，为连锁会员提供健康科普知识。如与深圳海王合作，邀请广东省级专家为会员在线直播疾病科普；与威海电视台和燕喜堂连锁合作，邀请当地名医为燕喜堂会员举办健康科普讲堂。
2.为连锁提供优质产品内容服务。与《生命时报》、平安好医生等媒体合作举办六味地黄丸“古方今用”征文活动，并通过合作连锁的微信宣传平台传播优质的科普征文，加强会员教育。
凭借以上优势，仲景牌六味地黄丸在众多竞争品牌中脱颖而出，在药品零售行业增速低缓之际仍始终保持20%左右的年销售增长。
根据中康CMH数据，2019年第二季度全国超4成门店销售出现下滑，客流下滑趋势依旧。如何提高客流是连锁亟需思考的问题。
仲景牌六味地黄丸以地道药材、科研技术保障质量、公益活动打造品牌、创新供零合作加强消费者教育的做法无疑能满足消费者对产品质量、品牌与服务的需求，值得连锁关注与考虑。
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