中药企业转型：尽快抢占终端市场
2018-03-29 医药史立臣 医药史立臣
目前，我国的新医改进入深水区，医改的诸多政策并没有对中药企业的产品，尤其是中成药给予特殊的待遇，中药配方颗粒和中药饮片虽然开放了绿灯，在医院可以不占用药占比，但其实还有按病种付费这一关。更重要的是目前，公立医疗机构的医生主要是西医为主，很多西医从内心中是反对中医中药的，同时他们对中药的使用原理并不清楚，也不愿意去学习。而在目前由于药占比和按病种付费的政策实施下，很多中药被列入辅助类药物目录中，
目前，我国的新医改进入深水区，医改的诸多政策并没有对中药企业的产品，尤其是中成药给予特殊的待遇，中药配方颗粒和中药饮片虽然开放了绿灯，在医院可以不占用药占比，但其实还有按病种付费这一关。
更重要的是目前，公立医疗机构的医生主要是西医为主，很多西医从内心中是反对中医中药的，同时他们对中药的使用原理并不清楚，也不愿意去学习。
而在目前由于药占比和按病种付费的政策实施下，很多中药被列入辅助类药物目录中，尤其是大量的中药注射液，这导致很多中药企业经营遇到很大的政策性风险。
那么国家针对中医药的真正发展之道方向是什么？
其实，国家在2016年就制定了中医药发展战略规划纲要（2016—2030年），其中规定：
到2020年，实现人人基本享有中医药服务，中医医疗、保健、科研、教育、产业、文化各领域得到全面协调发展，中医药标准化、信息化、产业化、现代化水平不断提高。中医药健康服务能力明显增强，服务领域进一步拓宽，中医药服务可得性、可及性明显改善。
到2030年，中医药治理体系和治理能力现代化水平显着提升，中医药服务领域实现全覆盖，中医药健康服务能力显着增强，在治未病中的主导作用、在重大疾病治疗中的协同作用、在疾病康复中的核心作用得到充分发挥；中医药科技水平显着提高，基本形成一支由百名国医大师、万名中医名师、百万中医师、千万职业技能人员组成的中医药人才队伍。
从上面可以明确看到，国家在2020年的时候，定位中医药为健康服务，到2030年，中医药主要是三个方向：治未病（疾病预防）、重大疾病治疗中的协同作用、疾病康复。
也就是说，国家层面并没有把中医药定为治疗疾病的发展方向。
那么，这个导向就会让药占比和按病种付费中，中医药不占据治疗结构药品和技术，所以，未来想在公立医疗机构中像以前一样通过一定的手段让医生大量的开药的可能性已经不大了。
而且，现在由于药占比的限制，很多西药都开始走院外销售路线，中成药的发展重心未来一定是院外，而不是院内。
这一点，相信很多中药企业、民族药企业已经非常清晰。这些年很多中药企业、民族药企业想通过进入医院，通过医生教育或者医生开具处方的方式放大销量，频频受阻，就连以前很多已经在医院销量很大的药企的中药产品，也受到重点监控和限制使用。
在很多省份的重点监控目录中，有很多的中成药、中药注射剂被列入辅助性药品行列中。
既然被重点监控，中药企业的中成药、中药注射剂再想通过一些违规手段让产品在医院放量，难度可想而知。
而且，很多中药企业以前经过多年的努力，想通过公立医疗机构提升中成药的营销，但是，这么多年过去了，效果非常一般，有的甚至毫无进展。
中药企业的产品未来销售路径到底在哪里？
其实，国家既然已经给中医药确定了发展方向，中药企业就应该按照这个方向进行业务布局和产品布局。
国家规划中医药主要是三个方向：治未病（疾病预防）、重大疾病治疗中的协同作用、疾病康复。
1.治未病
这是国家一直想做的，但是，至今未见成效。
可能原因有很多，但笔者史立臣认为，主要原因是未病检测技术不支撑和国民对未病的认识不足。
如果没有真正靠谱的未病检测技术，来确认哪些人会得哪些疾病，就很难让国民去主动预防。
目前国内中医界说的治未病，主要是三种：法于自然之道，调理精神情志，保持阴平阳秘。
这都是有些玄之又玄的东西，靠这个让国民自己主动去治未病，难。
所以，大部分治未病都是针对亚健康状态的群体的调理，或者让一些到了一定年龄的人去滋补身体，估计这就是很多人所谓的治未病。
笔者史立臣认为，中医药真正发挥作用的可能是重大疾病治疗中的协同作用、疾病康复。
其中最重要的疾病康复。
我们知道很多西药，在一些疾病中，尤其是慢性疾病，很难治愈疾病，只能是控制或者延缓病情变重的可能，这时，就需要中医药对通过西药控制病情的患者进行疾病康复支持。
中国疾病康复支持的核心在基层医疗体系
现在搞按病种付费，很多医院都不敢让患者长时间住院，一些医院基本采取的是住七天，就让患者出院，然后在重新走办理住院程序，这真是劳民伤财。
在分级诊疗体系下，很多患者疾病康复将都在基层医疗系统进行，这时就需要中药企业打通基层医疗的疾病康复渠道，构建新的营销业务增长点。
笔者所在的麦斯康莱2017年做中医透骨五联疗法的时候，就发现很多的诊所都在布局慢性管理这块业务，但很多诊所并不知道怎么做慢病管理，所以，麦斯康莱的中医透骨五联疗法发展很快，甚至一些社区卫生服务中心也把中医透骨五联疗法项目引进来，为诸多的疼痛患者提供康复服务。
现在中药产品非常多，一个品种可能有几百个文号，这就导致基层医疗根本不缺少产品，而是缺少有效的慢病管理和康复的项目。
但，同时，疾病康复项目也验证了产品的有效性和安全性。
很多药企的中药产品，其实效果非常差，甚至没效果，这种类型的产品是很难做起来的，没效果的原因很多，可能是产品质量问题，可能是审批阶段就数据造假，等等因素。
但疾病康复项目是检验产品有效性的一个很好的方式，你的产品没明确的效果，就难以真正形成规模。
中药企业要尽快布局基层终端市场，以疾病康复为主要营销模式，通过有效的项目打造绿色疗法，构建有竞争力的产品群，才是中药企业未来发展的关键。
那些还依靠传统的营销模式：铺货、动销，是拉不动营销业绩的，一旦很多中药企业布局完终端市场，强力占据疾病康复和慢病管理领域，你的中药产品只能在市场上乱飘，偶尔渗下一点，有一点销量，让你勉强苟活。
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学习了.谢谢作者分享!
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