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销售合规又添新坑 已有药企被罚

2018-8-13 作者:王博   来源:赛柏蓝   我要评论0


什么是合规?这真的很难说清楚。医药行业里,外企是最合规的,我想这个应该没有人diss吧。但即使是外企,各家合规政策也不尽相同,其实也没个统一标准,每家都觉得自己和合规。但一旦有问题,合不合规真还真不是自己说了算,这个要看相关机构怎么去定义,就好比类似小品里说的“我说你合规你就合规,不合规也合规;我说你不合规你就不合规,合规也不合规”。

举个例子,前一段出现某厂家会后请专家吃饭的新闻,我想这几乎在所有厂家中都是合规的,会后专家用餐,在这个行业还有比这更常见的吗?但经媒体一报道,医院专家急忙撇清关系,说是自己请吃饭,没有带够钱,让厂家帮忙垫款,回头要还钱的。

院方管理机构也对相关专家的处理决定也是光速出台,而当事企业也被卷进舆论漩涡,一直没有发声。

为什么没有发声,为什么这么合规的会后用餐主任避之不及,急忙摘清自己?为什么院方领导机构还要处理相关专家?因为我们说的合规都是我们药企单方面的,在媒体和社会舆论的压力下不堪一击,就是这么苍白无力,是不被社会其他行业认可的,只是我们企业自我约束的规则,到关键时刻其实.......那如何尽可能的减少不必要的麻烦呢,我根据行业所见所闻,总结一波操作.....

▍通过行业协会参会

个人认为这是药企支持专家参加大型会议的常规操作,正规,风险低,可以极大的避免合规风险同时还会提高企业在业内的影响力。

通过赞助学会举办的学术会议,是药企结识各大医院科室主任的捷径,节约人力财力和时间不说,混个脸熟也更好办事。赞助医院、医学会开学术会议,也是目前业内的主流吸粉方式。

通过学术性会议,留下医生通讯录,成为吸引赞助的砝码。赞助相关会议,实际上是购买了进入学会和会议的门票,从中可以认识与会的医生,获得他们的联系方式,位提高产品在客户心目中的地位和对产品的了解,以及日后的推广都会打下良好的基础。

PPT或者演讲内容不要出现与人和产品相关的信息,包括商品名,品牌标识物,公司LOGO。

稍微小型一点的会议,比如城市会,同城病例分享会,可能是当地的几家医院的专家联合举办,药企赞助,期间会有飞检来进行抽查的这么一种模式。

如果严格合规的话,像品牌标识物,公司Logo都尽量不要出现在会场或者PPT内,但实际操作起来大家没人这么做,毕竟做会议都是为了提高产品的影响力。

其实我一直没有弄明白飞检存在的意义,从销售角度出发,飞检由于不了解医学学术活动有很大的变化性,完全照本宣科的按照规则来检查销售的学术活动的话,比如会议时间有所变动,会议PPT客户临时增加一些客户自己的东西,但没有不合规的内容,飞检都会坚持不同意,到最后得罪了客户飞检转身飞走了,留了一地鸡毛给销售,说多了都是眼泪,是问苍天放过谁。

但其实销售有很多办法应付飞检,明的暗的都来,最后飞检也就是个形式吧。

▍科室会怎么办?别给钱呗,还有啥好办法

我了解到现在很多公司为了避免麻烦,更加合规,已经停了科室会的讲课费了,毕竟这个有影响医生处方的嫌疑,同时现在科室会飞检光临的概率也非常大,所以现在有的公司科室会真的是纯学术会议了,但销售开科室会的积极性减弱了很多。

没有办法,在这种大环境下,必须在合规的前提下完成任务,销售可以灵活运用的政策也越来越少。

小结

狄更斯说过:“这是最好的时代,也是最坏的时代”,怎么适应现在的合规环境,如何去利用现在的合规政策,改变思路,提升内功,让自己在动态的环境中找到自己合适的位置,这才是我们努力的方向。



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