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“两票制”or“一票制” 药企出路在何方?

2016-12-24 作者:生物谷/Today   来源:生物谷/Today 我要评论0
Tags: 两票制  一票制  药企  政策  药品  医改  



4月6日,由国家总理李克强主持的国务院常务会议提出了,从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的“两票制”,从此“两票制”成为医药人的关注点。两票制实施以来对整个医药行业影响重大,已经对全国5065家药品生产企业、近2万亿药物的销售体系产生重构影响。

“两票制”政策的主旨是砍掉药品流通中间环节,以期降低药品的销售价格,从而降低医保费用。

依据相关部门的构想,13508家代理商应该保留2000多家,那么11000多家代理商或将“没有明天”,全国300万医药代表将面临转行或失业。“两票制”不仅仅造成了药企的重新洗牌,还在一定程度上影响了就业率,但对于广大群众来说,这个政策直接可以减少他们的医疗成本,无疑是一个关乎民生的重磅政策。

“两票制”政策走向



目前来说,“两票制”还未全国推广。4月26日,国务院正式发文,明确医改试点省份推广“两票制”,文件规定今年之内“两票制”在国家医改试点省份必须落地。文件发出后,江苏和陕西次日就出台了两份有关“两票制”政策的落实文件。除了江苏和陕西,安徽、福建、青海、浙江、上海、四川和广东等也相继出台相关政策。11月1日起,安徽已经开始正式实行两票制,四川也将在12月底开始正式实行,而陕西、宁夏、河北和重庆等地将在2017年陆续开始正式实行。近期,湖南“两票制”的征求意见稿刷屏了朋友圈,征求意见截止时间为2016年12月19日,这标志着又一个省加入“两票制”的行列。

“两票制”何时在全国范围内实施?

随着各省市纷纷响应,两票制在越来越多的城市落地,一股全国范围实施的趋势正在形成。

12月2日,网络上传出《重庆市公立医疗机构药品采购“两票制”实施方案(试行)》(初稿)。该方案第一句话就是“根据国务院医改办等九部委(局)《在公立医疗机构药品采购中推行‘两票制’的实施意见(试行)》和重庆市人民政府《关于印发重庆市深化医药卫生体制综合改革试点方案的通知》要求,为做好公立医疗机构药品采购‘两票制’工作,结合我市实际,制定本实施方案”。

因此有传言称,国家“两票制”的文件已经定稿,而且即将由九部委联合印发。

“一票制”是否可行

听到上述传闻,在还未颁布“两票制”文件省市的医药企业也许已经开始胆战心惊了,但是更重榜的“惊喜”却在后面。近日,有业内人士反映,一份名为《关于省属公立医院基础输液确标的通知》的文件,直接下发到了医院。文件明确要求医院根据第一、二批基础输液限价挂网结果进行选择采购,医院和药品生产企业直接结算,严格执行“一票制”。于是,“一票制”这个鲜为人知的词就这样开始流行与医药行业。



一票制是削掉生产企业到医院终端的中间环节,使医院与生产企业直接签订购销合同,并开设往来账户直接结算。

这么看来“一票制”是乎是最省钱省时的药品流通规则,将销售线简化到只有始端和终端。但是,事实并不是想象中那么简单。在“一票制”下,药品的流通存在4个问题:

1)如果将中间商都砍断,药品将由生产企业配送,企业将增加配送相关的部门,投入更多的人力物力;

2)而且厂家不得不把各项资源下沉至医院终端。相关资料显示,截止2014年2月底,全国医疗卫生机构达97.5万家(其中:医院2.5万个,基层医疗卫生机构91.6万个)。面对如此庞大的终端数量,一向将重点放在药物研发的生产企业是否有能力实现与医院的对接,以及信息交换;

3)在药品的流通上,中间商会承担医院到厂家这一过程中的资金垫付功能,85%以上的生产企业采用底价代理模式,目的就是不愿意在流通环节中垫付流动资金。如果采用“一票制”资金流都会压在生产企业上;

4)医院采购药品很大一部分上是被动的,现如今“一票制”将医院推到了前端,医院需要主动向生产企业采购,对于医院来说将需要花费一部分精力在药品采购上,需要配备更多的人员,有可能会导致医院部门结构的变化。

当然“一票制”也有很多优点,比如减少药品流通时间,减少药品费用,减少流通中不必要的花费等。关于“一票制”是否应该推广实施,则是仁者见仁,智者见智。无论是“两票制”,还是“一票制”,都从一定程度上影响了药品流通线上的相关企业,特别是药品代理商,那么药企的出路在哪呢?

药企出路在何方



梅斯医学副总裁杨春表示:两票制之前的医药营销模式无外乎三种:代理制、自营、混合制(代理和自营)。两票制后,药企的这三种模式都将面临重大的变化:

(一)代理制模式

代理制大多采取的是底价模式或者变相底价模式(高开高返),“两票制”政策的推行,对此种模式的冲击最为强烈。不管采取代理制的是工业还是商业,整合营销资源,重新规划销售模式都面临巨大的挑战。

终端销售将逐步由底价方式转为佣金方式。以终端营销为核心的营销平台、服务体系成为关键,主要包括商业配送、终端推广、学术营销、团队建设等方面。

(二)自营模式

可以预见,将会有众多有大量的药企会专向以我为主的自营模式。自营模式需要自我培养和自我组建成临床团队、KA端队、三终端团队和商务团队,这对于一些药企来说无疑是一个挑战,但对于长线发展的药企来说还是一个优选之道。

在这一模式中,如何快速建立团队,以及围绕新模式下的预算的整体平衡,来确定产品的分类和价格体系,成为关键。

(三)CSO模式

年初,阿斯利康与深圳康哲达成了波依定和依姆多高达33亿的产品销售权转让,到年中诺华与凌泰、GSK与凯德思达的合作,一直到年末礼来也与亿腾医药达成稳可信和希克劳的推广和分销权。跨国药企在两票制加速、药价承压和利润下降的压力下,外国药企主动寻求营销模式的变化,与国内药企商业CSO合作,这会在近期成为趋势。预计国内一些难以建立自我的终端销售团队的药企,也将有一部分探索与CSO合作的模式。

(四)自营和混合模式

一般情况采用这两种模式的医药工业企业居多,特别是一些大型的医药工业企业。

未来,自营模式将逐步向自营+代理(或CSO)混合模式发展,多种模式优势互补,协同发展。对于混合模式的发展关键在于如何协调自营和代理(或CSO)的良性发展,以合理的机制解决市场的冲突点。

面对“两票制”,经济实力强大的公司,可以选择重组并购,快速拓展自己的版图。以大集团的优势拿到生产厂家的品种,通过分子公司直接销售到各级医疗机构。而体量较小的公司可以选择抱团取暖,结成区域性中小型公司的战略联盟。再通过第三方现代物流的方式,或销售合伙人公司,借助互联网,走上物流、资金流、信息流“三流合一”模式。与产品销售脱钩,以信息服务和现代物流为载体,同样符合“两票制”的要求。

如果未来实行“一票制”,中间商等商业公司可以选择转型,投入生产企业的怀抱。也可以转型服务于医院等机构,脱离开已有的运营模式,转变成咨询类的机构也是可行的。



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