省政府发通知，鼓励药企搞CSO
2018-05-04 遥望 赛柏蓝
原来早在大同市人民政府鼓励药企开咨询公司代开发票之前（市政府责成药企，办咨询公司开票），黑龙江省政府就已发文明确药企可通过自建营销网络、销售外包等方式建立现代营销模式。
原来早在大同市人民政府鼓励药企开咨询公司代开发票之前（市政府责成药企，办咨询公司开票），黑龙江省政府就已发文明确药企可通过自建营销网络、销售外包等方式建立现代营销模式。
有评论指出，这是政府层面对于CSO的明确认可。
政府认可CSO合法地位
4月16日，黑龙江省政府发布《关于印发推进全省医药产业发展行动计划（2018—2020年）的通知》。
文件在谈到“医药企业要适应药品销售‘两票制’要求”时，明确提出“通过自建营销网络、销售外包（CSO）等方式建立现代营销模式。”
4月30日，大同市人民政府也发布《我市医药产业发展迫切需要解决的问题〔2018〕8期》。
文件提到：“‘两票制’政策的实施，会提高部分企业特别是中小制药企业的运行成本，加重财税负担。针对这个问题，市政府已经研究制定了实施‘两票制’的办法，明确要求企业通过政府层面，财政税收给予帮助扶持，另一方面责成药企成立相应的小规模纳税咨询公司，通过咨询公司代开发票，缓解分担药企部分药品销售成本和压力。”
大同市明确，针对两票制执行所带来的问题，鼓励药企开咨询公司代开发票。不过同时，文件提到：“但药企出于种种顾虑，此种情况不容乐观。”
除大同市和和黑龙江省的明确发文外，国家版的药代备案制度也被部分业内人士解读为间接承认了CSO的合法地位。
理由在于国家版的医药代表备案制没有强制要求药代必须与上市药品许可证持有人建立直接的关系，可以授权。
而在当前的环境之下，CSO正是完成负责完成推广任务的厂家的理想伙伴。
此外，上海药监局的一个回应似乎也明确了这一点。
2017年8月24日，上海食药监局公布《上海市医药代表登记管理试行办法（征求意见稿）》。
上海药监局针对业内的关切，明确并非只有工业企业的医药代表能够进行备案，制药企业如果将产品许可给药品销售企业、CSO等机构，这些机构的医药代表也需要备案。
可以说，之所以业内纷纷猜测政府对于CSO的态度，是因为针对CSO，业内的争议一直甚嚣尘上，一度分为两派。
一派支持，认为CSO是未来的发展发向；一派反对，认为CSO实际上就是过票洗钱。
CSO爆发
2017年是两票制全面落地的一年，同时数据显示2017年一年全国新增CSO公司49413家。
据统计，到2017年5月份，大约有5万多家CSO性质的科技公司和咨询公司注册。
业内人士分析认为，“两票制+营改增”深化实施后，整个外部资金流动转至药企内部，销售流程却由药企内部移向外部，过去作为兼职药代的代理商和自然人，在加入药企销售队伍之外，还需组建正规公司，整合资源转型CSO（合同销售组织Contract Sales Organization），才能提供正常的增值税发票，维持基本商业运作。
有不少行业人士认为，解决药企面临的种种问题，CSO是最合适的路径。不同于通行的代理方式，CSO专注于销售环节的外部服务。
CSO其为制药企业提供品牌塑造、销售管理、病人教育、公共关系、市场推广等合同营销服务。
从2009-2015年，全球药品销售外包市场从27亿美元增长至56亿美元，复合增长率为12.93%。
国内医药流通行业三大巨头国药、华润、上海对于CSO也有涉足，上药就曾与泰凌医药在眼科产品上展开战略合作
2015年国内CSO市场规模约为 34.77 亿美元（合人民币231.64亿元），年复合增长达到了40.35%。康哲、卓悦、亿腾等CSO企业在国内耳熟能详。
有业内人士认为，医药市场合规要求趋严，CSO模式已经成为应对政策壁垒的重要解决之道。
而随着医药产业分工越来越细化，上市许可持有人制度的出台等，无论是CMO、CRO，还是CSO，都是符合专业细分的历史潮流的。
不过，有业内人士向赛柏蓝表示，由于在机构改革中，主导两票制政策的原国务院医改办被撤销，机构改革后也还没有看到两票制国家政策新动态，两票制后续走势如何，还有待观察。而这是否会影响当前CSO企业的发展也有待明确。
消失的CSO
医药CSO联盟整理的数据显示，截至2018年1月15日，全国14万家的医药CSO企业仅10万家存续，有25.4%的CSO半路「失踪」 。
占总量25.4%的「失踪」CSO中7651家被吊销营销营业执照，10709家被注销营销执照，6840家被记为经营异常，1272家有官方行政处罚记录。
数据统计显示，CSO受到的行政处罚主要来自于税和票，其次是推广行为上的处罚。
就在去年，泰凌医药就因为商业贿赂被罚。
据公开资料显示，从2014年至案发，泰凌医药总计向医院相关科室及其相关人员给付利益金额为5895万元，产生的药品销售收入31314万元，实际违法所得1142万元，上海市工商行政管理局对泰凌医药处以违法所得1142万元，并罚款18万元整的处罚。
可能正因为CSO存在上述乱象，太原市政府直接发文，明确禁止CSO：药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位，不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在我市推广销售药品，不得向这类企业支付费用、变相”洗钱”和增加药品销售环节。
不过，有不愿具名的业内士告诉赛柏蓝，此前一两年来，本来很正常的CSO被渲染成了药企为应对两票制而采取的过票行为。
该名人士称，这只能算是伪CSO，不是营销外包的CSO。
他表示，有些地方政府，也不问青红皂白，不管真假CSO，直接将CSO拍死，显然是非常不合理的。
几大CSO纷纷转型
早前，全国最大的CSO企业--康哲药业，表示未来将不再从事代理业务，转而采取合作开发分成或直接购买药物资产的方式，向创新药企转型。
在这之前，泰凌医药也停止了CSO业务，不再代理复旦张江旗下的里葆多，转而重点销售公司的自有产品。
据公开资料显示，泰凌医药CSO业务利润亏损4187.8万，大幅降低了当期利润，有业内惹事分析，这是泰凌医药放弃CSO业务的原因之一。
同样的亿腾医药，作为国内“四大CSO”之一，也开始收购外国产品知识产权，甚至收购药厂，实现先代理后收购“自有品种”的转型。
至此，除了先锋医药以外，其余的国内四大CSO企业都开始削减CSO业务，完成不同方向的布局。
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