海外市场拖累，南微医学销售费用增速陡升
2019-05-07 张玉 曹学平 中国经营报
南微医学日前披露的IPO招股书显示，公司拟发行不超过3334万股，募集资金8.94亿元，用于投资生产基地建设项目、国内外研发及实验中心建设项目、营销网络及信息化建设项目。
综合考量之下，南京微创医学科技股份有限公司(以下简称“南微医学”)最终调转船头，向科创板发起冲刺。
南微医学日前披露的IPO招股书显示，公司拟发行不超过3334万股，募集资金8.94亿元，用于投资生产基地建设项目、国内外研发及实验中心建设项目、营销网络及信息化建设项目。
《中国经营报》记者注意到，2016年~2018年，南微医学销售收入年均复合增长率为49.19%，销售费用年均复合增长率却达到了64.09%。
南微医学相关负责人在接受《中国经营报》记者采访时表示，销售费用增速陡升的主要原因，一是美国子公司MTU销售费用较高；二是收购德国子公司MTE并表。
销售费用增速超60%
2016年~2018年度，公司销售费用逐年增长，年均复合增长率为64.09%，主要原因在于美国子公司MTU销售费用较高。
创立于2000年的南微医学主要从事微创医疗器械研发、制造和销售。公司主要产品包括内镜下微创诊疗器械、肿瘤消融设备两大系列。
公开资料显示，南微医学曾于2015年12月22日挂牌新三板，后于2016年6月14日从新三板摘牌。一年后，南微医学转战上交所主板IPO的申请获受理，同年12月19日获预披露更新，但随后一直没有上会。
对于没有在主板上市的原因，南微医学方面并未给出明确的回应，仅表示，公司主动调整上市板块，主要是评估当前资本市场状况及各融资平台的最新动态综合考虑的结果。公司业务属于科创板重点关注的七大领域之一，符合科创板上市条件。
2016年~2018年报告期内，南微医学实现营业收入分别为4.14亿元、6.41亿元、9.22亿元，对应的净利润为-2603.35万元、1.12亿元、2.03亿元。2016年~2018年公司销售收入年均复合增长率达49.19%。
事实上，在营收大幅增长的同时，从招股书披露的数据来看，近年来南微医学销售费用也增速较快。
招股书显示，2016年~2018年报告期内，公司销售费用分别为6876.97万元、1.14亿元、1.85亿元，占营业收入的比重分别为16.6%、17.77%、20.08%。计算不难得出，2017年和2018年南微医学销售费用的增幅分别为65.22%、62.28%。
对于销售费用的大幅增长，南微医学方面在回应记者采访时坦言，2016年~2018年度，公司销售费用逐年增长，年均复合增长率为64.09%。主要原因在于，首先，美国子公司MTU销售费用较高。2018年，MTU销售收入只有中国的1/4，但销售费用总额超过了公司在中国的销售费用总额。南微医学方面对此解释，主要原因是MTU采取直销模式，包括市场推广费、销售佣金以及差旅费等在内的费用较高，美国销售团队的薪酬水平也比较高。近年来，在MTU销量上升的同时，MTU的销售费用也随之上升，导致发行人整体销售费用占销售收入比上升。这是近年来销售费用快速增长的主要原因。
其次，收购德国子公司MTE并表。南微医学方面表示，德国子公司在欧洲大部分国家采用经销模式，在德国采用直销模式，销售费用较高。收购MTE之后，在收入并表的同时，销售费用也并表，“欧洲销售费用并表，成为公司2018年整体销售费用占比上升的因素之一”。
此外，南微医学方面同时提及，在“两票制”的环境下，发行人产品的推广方式从以经销商推广为主，转变为以发行人、经销商和第三方服务机构推广相结合的方式。在新的推广方式下，公司产品价格和销售费用有所上升。这也是总体销售费用占比上升的因素之一。
逾四成收入来自海外
公司成立初期，国内内窥镜微创诊疗市场尚未发展起来，公司产品主要销往海外，海外收入占比最高时曾超过总收入的70%。
海外子公司对南微医学业绩的影响不仅仅表现在销售费用方面。研究发现，海外业务是南微医学非常重要的营收来源。
资料显示，南微医学早期海外销售以贴牌业务为主，客户主要集中在欧洲，为尽快打开公司自有产品的海外市场，提高品牌国际知名度，公司选择欧洲作为市场开拓切入点。
公司自2007年与Daniel合资成立MTE(南微医学持股20%，Daniel持股80%)并通过MTE向欧洲销售自有品牌产品。2018年1月，南微医学全资子公司MTH完成对MTE80%股权的收购，MTE成为公司合并范围内的子公司。
南微医学IPO招股书显示，报告期内，公司海外销售收入占主营业务收入比重分别为40.95%、44.77%和44.70%，另外报告期公司从国外采购原材料占总采购额为20.95%、16.66%和15.81%。
海外销售收入为何占比如此之高？南微医学相关负责人回应表示，公司成立初期，国内内窥镜微创诊疗市场尚未发展起来，公司产品主要销往海外，海外收入占比最高时曾超过总收入的70%。随着中国市场逐步成长，国外销售占比逐渐下降，近年来，国内销售已经超过国际销售。
尽管海外营收占比较高，记者注意到，报告期内南微医学海外业务涉及多起诉讼。
据悉，截至本招股说明书签署之日，公司有3家海外子公司，分别为MTU、MTE和MTH。
德国时间2018年11月20日，波科有限以销售的SureClip(止血夹)侵犯其专利为由在德国杜塞尔多夫地方法院对MTE和SHANGHAIINTERNATION-ALHOLDINGCORP.GMBH(EUROPE)(公司欧盟代表)提起诉讼。
根据起诉状，原告认为，被告销售的止血夹产品侵犯了其199号专利以及061号专利的一项或多项权利，预计涉案价值为200万欧元。原告请求判定禁止被告在德国境内再行销售止血夹产品；赔偿因侵权而造成的原告损失、利息、费用和支出；被告诉讼费用等。
美国时间2018年11月26日，波士顿科学和波科仪器公司以生产和销售的SureClip(止血夹)产品侵犯其专利为由在美国特拉华州地方法院将MTU、发行人和HENRYSCHEININC(公司经销商)提起诉讼。
根据起诉状，原告认为，被告南微医学的止血夹产品侵犯了其725号专利、245号专利以及371号专利的一项或多项权利，原告请求判定永久禁止被告再行侵权并补偿因侵权而造成的原告合理损失、费用及支出等。
“MTU和MTE涉及的诉讼是由波士顿科学或其子公司几乎于同一时间在德国和美国针对我公司同一类型产品SureClip发起的，截至2019年一季度末均尚未判决。”
南微医学相关负责人表示，专利诉讼是一种常见的商业竞争行为，是国际医疗器械企业的惯用竞争手段，甚至是一些拥有早发优势的行业巨头遏制竞争对手的战略手段，其目的无非是利用专利诉讼阻滞竞争对手的发展步伐。公司认为涉诉产品SureClip在美国和欧洲的市场份额快速扩大是竞争对手采用诉讼手段的原因，同时，公司坚信相关涉诉产品不存在侵权并积极应诉。
除了涉及诉讼，记者注意到，2018年，MTU净资产-2786.08万元，净利润-682.93万元，处于亏损状态。
对此，南微医学相关负责人坦言，美国是全球最大的医疗器械市场，同时，美国也是一个品牌集中度很高、进入成本也非常高的市场。2015年，公司出于进入美国市场使其成为一个重要的长期增长引擎的战略需要，在美国设立了全资子公司MTU。几年来，MTU从零开始，至2018年，逐步站稳了脚跟，销售规模超过了一亿元人民币。
尽管如此，MTU仍然处于早期投入阶段，主要任务是开发客户、建设销售队伍、培育品牌，为可持续发展打下基础，报告期内，各项支出较多。同时，在开展业务过程中，向其独立销售代表、美国药品集中采购组织(GPO)等支付的佣金报酬，随着业务规模的增长也呈较快增长趋势，导致经营业绩看起来不甚理想。
来源：中国经营报 作者：张玉 曹学平
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