8个月盈亏平衡 数家生殖诊所在全国遍地开花
2018-04-22 郑琪 健康点healthpoiint
除全科诊所，专科领域的儿科、口腔、医美诊所外，生殖诊所也正在默默崛起。
诊所热仍在继续。
除全科诊所，专科领域的儿科、口腔、医美诊所外，生殖诊所也正在默默崛起。
去年，不孕不育医疗互联网服务平台好孕帮获得来自重山资本、普华资本、松禾资本、基因资本共计数千万元的B轮融资，继续布局线下诊所，打通线上与线下。同年，辅助生殖医生集团及连锁诊所大咖助孕正式对外宣布完成Pre A轮数千万人民币融资。而在2013年就已经成立的爱丁医生则一直践行O+O 的战略，线上的互联网业务与线下实体诊所业务相结合，其线下诊所数量也从最初的1家增加到了4家。
实际上，二孩政策全面开放的同时，由于受孕年龄推迟、精子质量较低等因素，辅助生殖市场规模逐年扩大。根据中国人口协会、国家计生委联名发布的最新《中国不孕不育现状调研报告》显示，2017年全国完成约123万个周期的辅助生殖治疗。近几年我国辅助生殖市场保持在15%左右的增速，预计到2022年我国辅助生殖市场容量会超过400亿元。
在这样的背景下，不少互联网企业试图借助移动互联网，帮助不孕不育的患者更好、更快治愈疾病。
经过几年的实践后，这些互联网企业发现单纯依托于互联网的服务并不能满足用户，且商业模式很难走通。于是，多家企业转战线下，希望通过生殖诊所完成商业模式闭环。
除大多数诊所所面临的诸如如何盈利、医护人员从哪里来等共性难题外，生殖诊所还不得不解决一些个性问题，比如：怎样在几乎被各大生殖中心垄断的市场上找到自己的用户，又该如何找准自己的角色定位并与生殖中心合作共赢？
生殖诊所可以做什么？
面对众多亟待诊疗的生殖健康病患，互联网平台一般的职责是帮助用户完成基本排卵期记录与监测，用户之间交流感情与心得。而线下公立医院对于这类疾病更多关注的是即时诊疗，不仅就医时间长、环境差，医患之间沟通的时间也很短，很少有医生对这类敏感疾病实施人文关怀，患者很难获得优质的服务体验。
在这种情况下，生殖诊所就有了存在的价值和意义。
“不孕不育的治疗需要科学有效的就医流程管理、时间管理和生活管理。”好孕帮创始人、CEO黄森说到，好孕帮的想法是通过提供“全流程生殖健康管理”服务，采用专业医疗顾问+智能病程管理系统，将患者管理与疾病诊疗相结合，为用户提供全面干预。另外则是要打通线上平台与线下医疗服务实体的闭环，让用户体验到科学、连贯、有效的诊疗过程。
贝贝壳创始人、CEO 石磊也提到了病程管理的重要性，他告诉健康点，难孕难育的患者总治疗周期约为3-5年，试管治疗的周期约为8个月。期间，他们要反反复复去医院很多次。而国内辅助生殖都是诊所治疗，几乎不提供住院治疗。异地就医的患者，往往都要面临诸多困难，比如住宿贵或不方便、诊前准备不足等。因此，“对于患者而言，看病是刚需，治疗是刚需，住宿也是刚需。满足的刚需越多，产品成功的几率越大。”
爱丁医生在线下则为患者提供MLP身心整体的治疗，即由生殖医学专家、营养师、心理医生、健身专家等从Medicine（医学）、Life（生活）、Psychology（心理）三方面帮助备孕人群进行立体备孕规划，以帮助备孕人群达到孕育宝宝的最佳状态。大咖助孕也强调要依托线下助孕诊所，为医生提供多点执业平台，解决患者就诊难、耗时耗力的痛点。
△辅助生殖主要方法有药物治疗、手术治疗以及辅助生殖治疗。
从不孕不育患者的治疗路径来看，主要方法有药物治疗、手术治疗以及辅助生殖治疗。药物治疗主要适用于男女双方都没有发现器质性异常的夫妇。手术治疗主要针对器质性异常，如男方精索静脉曲张，或者女方输卵管堵塞、宫腔粘连等。药物、手术治疗后仍然不能受孕，或满足其他适应症的夫妇，才会采用辅助生殖技术，比如人工授精（AI）和体外受精-胚胎移植（IVF-ET）及其衍生技术，后者即试管婴儿。目前，根据辅助生殖权威杂志《Reproductive Biology and Endocrinology》一项调查现实，需要用到辅助生殖技术的患者数量大约占到就诊不孕不育患者人数的20%。
黄森用一种更简单的方式来解释，“不孕不育领域的服务主要可以分为三种：内科类、外科类、试管婴儿类。”其中诊所可以覆盖的服务包括所有的内科服务、不包括手术在内的外科服务以及IVF进实验室前的促排卵阶段服务。而外科手术和IVF实验室则需要通过与医疗机构的辅助生殖中心合作解决。
对此，基因资本合伙人温慧生表示，“生殖中心是辅助生殖核心的服务机构，承担着核心诊疗环节，包括促排、取卵以及实验室培养与移植，是辅助生殖整个过程中盈利的大头。”但对互联网企业而言，
自建辅助生殖中心难度很大。
创业之初，好孕帮在线下的尝试更多集中在生殖中心这种比较重的模式，“
但是我们发现这种模式的可扩张性会受到限制。”黄森解释到，“如果把每个病种的服务做成套餐，以产品化的思路去做诊所，可以提高诊所运营的效率，快速扩张。”
建更多诊所以提高线上转化率
“不仅是全科领域，在各细分专科领域，互联网与实体的结合也是必然选择，只有二者结合才能真正实现全周期的服务。”黄森介绍说，好孕帮线上平台有超过400万的不孕不育患者，其一直尝试如何更好将线上与线下服务连接起来。
△部分互联网企业布局生殖诊所情况
黄森表示，在医疗领域，互联网与实体分别扮演者不同的角色，只有二者相互结合才能收获最好的效果。一方面，对于用户而言，线上线下相结合能提供为其更好的服务以提高成功率与体验；另一方面，对于医疗机构而言，互联网平台可以提高其获客能力，从而提高竞争力。
此前，石磊也曾对媒体表示，未来，“互联网+辅助生殖”企业的机会也一定是把互联网与医疗的落地服务结合起来。
目前，生殖诊所和备孕中心是除大型生殖中心外最常见的两种实体机构。
生殖诊所的业务模式相对备孕中心要更重些，好孕帮、大咖备孕、爱丁医生都是这种模式。
以好孕帮为例，黄森介绍到，“我们可以借助互联网放大品牌，吸引流量，提升用户与产品的匹配度。专科诊所是提供医疗服务的载体，可以提高线上用户落地的转化效率。”
黄森进一步解释说，“2017年好孕帮的医疗服务主要集中在北京，但是我们有很多客户是外地的，包括广西、四川这些地方，如果我们的实体机构落在当地，更靠近用户，降低他们来就诊的成本，有更优的服务体验，那么线上用户落地的转化率会更高。”
在黄森看来，生殖专科诊所是提供医疗服务的载体。当下，用户转化率已经不再是黄森担心的问题，相比之下，他更在意线下诊所的密度，密度增大，可以降低用户触达医疗服务的成本，让用户服务体验更优。黄森认为，诊所的地域密度是提高用户转化率最关键的要素。
比如，早期的探索过程中，海外试管业务是好孕帮最先启动的一个产品，这种类别的客户数量占整体比例很少，“100个线上用户可能只有3个用户有海外的需求，而其余97个用户没有针对性的产品或服务提供。”黄森补充到，目前，在线下诊所，好孕帮的业务覆盖了包括卵巢早衰、复发性流产、多囊卵巢、宫腔粘连等疾病在内的20余个不孕不育的细分病种，“而这20多个病种几乎可以对应线上用户80%-90%的需求。”
由此看来，自建专科诊所，本质是对平台线上用户需求的响应。黄森告诉健康点，单纯站在不孕不育这个宽泛的层面，很难挖掘出商业的切入点，下沉到各个细分病种，比如卵巢早衰、多囊卵巢等，基于细分病种的产品设计，其商业价值变得明显。
而以贝贝壳为代表的备孕中心业务则更“轻”，备孕中心不具备医疗资质。此前，石磊在接受健康点采访时提到，贝贝壳的备孕中心不仅可以帮助患者解决住宿的问题，更在于发挥了预诊功能。其会为患者配备生殖医生、生殖管家和心理医生，协助患者做好充足的诊前准备，如整理病历资料、代办院内事宜、导诊陪诊等，同时也会定期举办线下讲座或活动，对患者进行心理疏导或知识科普。
目前，好孕帮已经在北京、深圳、武汉、厦门成立4家生殖专科诊所，2018年计划再成立6家。爱丁医生在上海、杭州、广州、深圳4家线下诊所，一共计划开15家。贝贝壳也已经在北京、济南、郑州、广州、武汉、长沙以及成都等7个城市自建了备孕中心，备孕床位达3000多张。大咖助孕则在陕西、四川、山西等多个省市构建医联体分级诊疗体系及辅助生殖线下助孕诊所。
如何用8个月打平成本？
“对于诊所而言，能够生存下去的核心是要有盈利。”黄森强调，如果想要快速复制诊所，就要能够快速打平单个诊所的成本，并产生净利润。
△好孕帮线下诊所
以好孕帮为例，黄森介绍到，目前其单店打平成本的时间为8个月。具体来说，其单店成本在400万元左右，包括场地、装修、设备、团队及8个月内的日常运营费用。他解释说，“我们一个诊所面基大约是500平方米左右，一般会配备10-15位全职医护人员。并且，由于诊所做的是一些基础性的检查，比如造影、B 超、精子检查等，设备的成本相对也较低。”
据健康点了解，好孕帮在北京的专科诊所于2017年7月开业，今年3月的收入约在160万元左右。目前，该诊所每月约接待200多位用户，平均客单价在8000元左右。
这200多位用户来自哪里？黄森介绍到，目前好孕帮主要有三大用户渠道，一是线上用户转化，二是合作医生推荐，三是顾客口碑传播。
具体如何吸引用户？黄森提到，对于生殖诊所的用户来讲，其主要诉求有两个，一是提高孕育成功率，二是提高治疗过程中的用户体验。从孕育成功率的角度来讲，好孕帮希望可以为患者匹配合适的医生。“我们有100多位医生（大多数为多点执业）的医生集团，覆盖生殖领域的20多个细分病种，比如卵巢早衰、多囊卵巢囊肿、子宫内膜异位等。另外，舒适的诊疗体验可以减少焦虑，从而提高成功率。”2017年，好孕帮共计服务约2000名用户，成功率为60%左右。目前中国平均一个周期的成功率大约为40%，美国平均一个周期的成功率大约为70%-80%，泰国平均一个周期的成功率大约为60%-70%。
值得注意的是，生殖专科不属于医保范围，且客单价较高，对患者的支付能力要求较高。因此，好孕帮也在生殖保险方面有所探索。“我们是按照病种去做保险，比如试管婴儿保险。”据黄森介绍，该保险由好孕帮与众惠保险合作，针对有过1-2次试管失败史的夫妻以及对于做试管有保障需求的人群提供相应服务，并承诺在服务期内未成功受孕，退还全部费用（12万-18万元）。此外，好孕帮还将在不孕不育其他细分病种尝试相关保险。
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