承接处方药大市场的药店痛点与解决之道
2019-04-22 医库 健康号
近期医药行业政策频出，国家从供给侧结构性改革入手，通过一致性评价和4+7带量采购等模式，双管齐下挤压医药营销渠道内多年积弊，全国医药产业格局巨变，资本市场暴跌，药企的传统营销体系受到挑战，医药代表行业迎来危机，外资药企、国内药企和CSO都需要创新的学术营销推广及医药新零售方式。
近期医药行业政策频出，国家从供给侧结构性改革入手，通过一致性评价和4+7带量采购等模式，双管齐下挤压医药营销渠道内多年积弊，全国医药产业格局巨变，资本市场暴跌，药企的传统营销体系受到挑战，医药代表行业迎来危机，外资药企、国内药企和CSO都需要创新的学术营销推广及医药新零售方式。
4+7后将重构医药产业链
尤其是4+7集采落地实施，将重构医药产业链。之前，虽然医保作为医药市场单一最大买单方，但是这个最大买单方只管收钱和支出，不负责谈判，所有的价格制定权都不在医保。现在，医保局收回药品定价权，负责谈判，调控药品价格，无论是创新药谈判定价，还是仿制药集中采购，其最终目的在于形成药品的医保支付价格。那么，在新的市场价格机制和医保局这个最大买方的谈判桌上，集采药品出现剧烈降幅，而且，大量药企的药品无法中标，有些药企为了在最重要的省市进行降价，部分地区会弃标。那么未中标的企业和地区该如何布局呢？毋庸置疑，在控费、药占比、零加成的压力下，未来进入医院市场的品种数目将大幅减少，除了公立医院，药企还要建立适合自身的院外销售体系。
对零售药店重大利好
院外销售，新型处方药零售市场必然存在一些挑战，例如公立医院处方外流积极性低，医保未全面向零售开放，担心零售市场投入产出比，药店难以提供高质量药事服务等。
但是药店健康服务的市场在不断扩大。医药分开的大背景下，在未来20年之内，我国药店销售额和总量会不断接近公立医院处方的药品销售总量。以患者为中心，进行患者教育，患者到药店自主选择药品的可能性越来越高。尤其是慢性病患者，慢病续方为区域连锁药店提供较大机会。我们每年70亿次普通门诊中，有超过一半都是为了续方。如果把这部分需求和场景移到院外药店，或者医药电商，将节省巨大医疗资源，大城市患者可以在家门口药店直接购药，来大城市就诊后回到老家的患者可以通过电商药物配送上门。厦门推出“线上续处方”服务，患者在线向家庭医生发出续方申请，家庭医生对患者健康情况做出诊断界定后确认续方， 患者足不出户即可获得处方续药、送药上门等便民服务。
其实最近，我们接触的药企不少都已经在建或着手建立医药新零售体系了，通常的选择是发力医药电商和线下药店，但多数公司还在探讨摸索阶段，那么具体应该怎么做呢？
解决方案初探：药诊店模式的利与弊
药诊店模式其核心是在药店落地载体，通过快速问诊带动药品零售。
场景是当药店接待有临床需求的顾客时，患者可以通过互联网医院平台快速找到医生问诊；对患者来说，根据问诊得到的用药建议患者会更加认可，也有利于建立用户的依从性管理，让患者获得更好的治疗效果；对传统药店来说，接入互联网医院，为药店拓展在线预约、远程问诊、电子处方服务，能够提升药店的药事服务能力，增加患者黏性。药诊店的本质是平台逻辑，指的是所有药店接入药诊店平台后，由互联网医院将处方流向各个药店。
但项目的整体运营过程中出现了很多挑战，最大的问题是“药店没有药！”
互联网医院的医生（特别一些中心城市的医生）对患者进行在线问诊并开具电子处方后，经常会发现所在药店没有这个药，因为任何一个单体药店的药品都不足以覆盖支持所有患者的需求，哪怕有一个品种没有，可能患者就会改投他处买药。好不容易获得一个客户，有可能不但不能引流，还会丢失。
而且，由于患者上了互联网医疗平台跟医生有过交流，患者也能查到这个医生的名字，很有可能下次直接通过其他互联网平台问诊，处方后在其他药房或者医药电商平台购药，对很多药店来说可能会釜底抽薪！因此大批药店对此态度消极，很多机器只是白白投放在那里吃灰。
药店健康服务管理中心模式，全新的药品新零售
因此药店作为一个重要的线下服务载体，更想通过1对1和身边的医生服务身边的患者，将客户留下来，最好变成长期会员，延伸服务包括药品服务与非药产品销售，通过合规又有效的方法来提升销售额，这是药店，也是很多区域代理商的超强需求。
解决方案：药店健康服务管理中心模式，让合规营销可持续，以管理患者进行医疗服务的时间和满意度为指标，给医生支付固定的报酬，不跟销量挂钩提成回扣，相当于工业或药店外聘专家为会员提供服务，全程谨守合规底线，业务长期可持续。而不是采用统方给钱的办法，会有巨大的风险！
1.将药企产品录入系统。工业药企直接或通过区域经销商，将旗下产品品种和合作的药店录入系统。
2.推送用药建议和合作药店。医生向患者提供用药建议时，选择对应的药品品种和半径1公里以内的长期合作药店推送。
3.核心药店提升产品销量。合作药店可以获得患者满意度精准的产品销量的提升。
4.最终实现药企合规营销。药企严守合规营销底线，可持续长期业务，风险低。
场景一：患者线下问诊。患者在线下医院问诊的时候，使用微信扫描医生的专属二维码，添加医生后可用微信与医生实现在线的沟通与随访。医生在线与患者交流，开具用药建议并选择就近及长期合作的药房后，将用药建议和药店地址推送给患者。患者通过电子的用药建议单去医生推荐的药店购买药品，药店自行开具处方并由药师审核。
场景二：线下药店咨询服务。患者在线下药店的时候有一些医学咨询与服务的需求，药店可以推荐与其长期合作的医生，并且对药店会员免费或者优惠打折进行长期服务，随后进入扫码和沟通流程，服务在线上，购买在线下，帮助药店更好地留住客户！
药店健康服务管理中心模式，1：1精准和更好服务身边的客户，这是有别于京东淘宝平台模式的拼多多逻辑。特别适合二三四线城市或者县城的药店，以及相应的渠道销售商，包括有志于创新零售渠道的工业企业。是一个多方共赢的解决方案：1、维护了区域代理商的利益；2、提升零售药店的能力；3、增加医生更阳光合规的收入；4、患者获得更便利更好的医疗服务；5、最终使药企工业的销售随着患者服务量的增加而自然增长，提升品牌与市场地位！
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