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承接处方药大市场的药店痛点与解决之道

2019-4-22 作者:医库   来源:健康号 我要评论0

近期医药行业政策频出,国家从供给侧结构性改革入手,通过一致性评价和4+7带量采购等模式,双管齐下挤压医药营销渠道内多年积弊,全国医药产业格局巨变,资本市场暴跌,药企的传统营销体系受到挑战,医药代表行业迎来危机,外资药企、国内药企和CSO都需要创新的学术营销推广及医药新零售方式。

4+7后将重构医药产业链

尤其是4+7集采落地实施,将重构医药产业链。之前,虽然医保作为医药市场单一最大买单方,但是这个最大买单方只管收钱和支出,不负责谈判,所有的价格制定权都不在医保。现在,医保局收回药品定价权,负责谈判,调控药品价格,无论是创新药谈判定价,还是仿制药集中采购,其最终目的在于形成药品的医保支付价格。那么,在新的市场价格机制和医保局这个最大买方的谈判桌上,集采药品出现剧烈降幅,而且,大量药企的药品无法中标,有些药企为了在最重要的省市进行降价,部分地区会弃标。那么未中标的企业和地区该如何布局呢?毋庸置疑,在控费、药占比、零加成的压力下,未来进入医院市场的品种数目将大幅减少,除了公立医院,药企还要建立适合自身的院外销售体系。

对零售药店重大利好

院外销售,新型处方药零售市场必然存在一些挑战,例如公立医院处方外流积极性低,医保未全面向零售开放,担心零售市场投入产出比,药店难以提供高质量药事服务等。

但是药店健康服务的市场在不断扩大。医药分开的大背景下,在未来20年之内,我国药店销售额和总量会不断接近公立医院处方的药品销售总量。以患者为中心,进行患者教育,患者到药店自主选择药品的可能性越来越高。尤其是慢性病患者,慢病续方为区域连锁药店提供较大机会。我们每年70亿次普通门诊中,有超过一半都是为了续方。如果把这部分需求和场景移到院外药店,或者医药电商,将节省巨大医疗资源,大城市患者可以在家门口药店直接购药,来大城市就诊后回到老家的患者可以通过电商药物配送上门。厦门推出“线上续处方”服务,患者在线向家庭医生发出续方申请,家庭医生对患者健康情况做出诊断界定后确认续方, 患者足不出户即可获得处方续药、送药上门等便民服务。

其实最近,我们接触的药企不少都已经在建或着手建立医药新零售体系了,通常的选择是发力医药电商和线下药店,但多数公司还在探讨摸索阶段,那么具体应该怎么做呢?

解决方案初探:药诊店模式的利与弊

药诊店模式其核心是在药店落地载体,通过快速问诊带动药品零售。

场景是当药店接待有临床需求的顾客时,患者可以通过互联网医院平台快速找到医生问诊;对患者来说,根据问诊得到的用药建议患者会更加认可,也有利于建立用户的依从性管理,让患者获得更好的治疗效果;对传统药店来说,接入互联网医院,为药店拓展在线预约、远程问诊、电子处方服务,能够提升药店的药事服务能力,增加患者黏性。药诊店的本质是平台逻辑,指的是所有药店接入药诊店平台后,由互联网医院将处方流向各个药店。

但项目的整体运营过程中出现了很多挑战,最大的问题是“药店没有药!”

互联网医院的医生(特别一些中心城市的医生)对患者进行在线问诊并开具电子处方后,经常会发现所在药店没有这个药,因为任何一个单体药店的药品都不足以覆盖支持所有患者的需求,哪怕有一个品种没有,可能患者就会改投他处买药。好不容易获得一个客户,有可能不但不能引流,还会丢失。

而且,由于患者上了互联网医疗平台跟医生有过交流,患者也能查到这个医生的名字,很有可能下次直接通过其他互联网平台问诊,处方后在其他药房或者医药电商平台购药,对很多药店来说可能会釜底抽薪!因此大批药店对此态度消极,很多机器只是白白投放在那里吃灰。

药店健康服务管理中心模式,全新的药品新零售

因此药店作为一个重要的线下服务载体,更想通过1对1和身边的医生服务身边的患者,将客户留下来,最好变成长期会员,延伸服务包括药品服务与非药产品销售,通过合规又有效的方法来提升销售额,这是药店,也是很多区域代理商的超强需求。

解决方案:药店健康服务管理中心模式,让合规营销可持续,以管理患者进行医疗服务的时间和满意度为指标,给医生支付固定的报酬,不跟销量挂钩提成回扣,相当于工业或药店外聘专家为会员提供服务,全程谨守合规底线,业务长期可持续。而不是采用统方给钱的办法,会有巨大的风险!

1.将药企产品录入系统。工业药企直接或通过区域经销商,将旗下产品品种和合作的药店录入系统。

2.推送用药建议和合作药店。医生向患者提供用药建议时,选择对应的药品品种和半径1公里以内的长期合作药店推送。

3.核心药店提升产品销量。合作药店可以获得患者满意度精准的产品销量的提升。

4.最终实现药企合规营销。药企严守合规营销底线,可持续长期业务,风险低。

场景一:患者线下问诊。患者在线下医院问诊的时候,使用微信扫描医生的专属二维码,添加医生后可用微信与医生实现在线的沟通与随访。医生在线与患者交流,开具用药建议并选择就近及长期合作的药房后,将用药建议和药店地址推送给患者。患者通过电子的用药建议单去医生推荐的药店购买药品,药店自行开具处方并由药师审核。

场景二:线下药店咨询服务。患者在线下药店的时候有一些医学咨询与服务的需求,药店可以推荐与其长期合作的医生,并且对药店会员免费或者优惠打折进行长期服务,随后进入扫码和沟通流程,服务在线上,购买在线下,帮助药店更好地留住客户!

药店健康服务管理中心模式,1:1精准和更好服务身边的客户,这是有别于京东淘宝平台模式的拼多多逻辑。特别适合二三四线城市或者县城的药店,以及相应的渠道销售商,包括有志于创新零售渠道的工业企业。是一个多方共赢的解决方案:1、维护了区域代理商的利益;2、提升零售药店的能力;3、增加医生更阳光合规的收入;4、患者获得更便利更好的医疗服务;5、最终使药企工业的销售随着患者服务量的增加而自然增长,提升品牌与市场地位!



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