企业营销转型新模式
2017-05-22 MedSci MedSci原创
天普药业介绍天普药业成立于1993年，为全球最大的人尿蛋白质生物制药企业之一。专注于生物制药的研发、生产和营销。拥有全球首创国家一类新药凯力康(注射用尤瑞克林)及国内独家品种天普洛安(注射用鸟司他汀)。是急危重症领域的专家，拥有专业营销团队和覆盖全国的营销网络，以及学术推广方式，致力于为客户提供高质量的医药产品和专业化的服务。天普药业最大的股东为武田和上药。天普推广之路销售导向（1993年）→市场
第77届全国药品交易会和2017中国健康营养博览会于2017年5月16在上海国家会展中心隆重开幕，除了展会现场展示的医药制剂、健康产品及相关技术、服务，现场还有将近40场会议论坛，覆盖政策、营销、市场、医药电商、技术交易等行业热点，可谓大咖云集，精彩纷呈。来自天普药业的王涛发表了题为“企业营销转型新模式”的演讲报告，以下是梅斯医学小编整理的主要内容。
天普药业介绍
天普药业成立于1993年，为全球最大的人尿蛋白质生物制药企业之一。专注于生物制药的研发、生产和营销。拥有全球首创国家一类新药凯力康(注射用尤瑞克林)及国内独家品种天普洛安(注射用鸟司他汀)。是急危重症领域的专家，拥有专业营销团队和覆盖全国的营销网络，以及学术推广方式，致力于为客户提供高质量的医药产品和专业化的服务。天普药业最大的股东为武田和上药。
天普推广之路
销售导向（1993年）→市场导向（2011年）→医学导向（2014 年）→解决方案（2016年）
外面的世界很精彩
招标/GPO（药品集中采购组织）：将成为趋势，没有最低，只有更低
医保支付改革：今年医院选择低价的动力增加，漂泊医院再议价
三医联动（福建三明模式）：医保，医疗，医药联动，医保支付联动
两票制：增加企业工作量，以及谈判的难度，平台运作是可行的
辅助/监控目录：30％药占比，320单病种，大幅减少耗材使用，辅助/监控目录用药限制，单病种实施将药物变成本
零差率后二次议价：蔓延至大医院，不得已为之，新安国际医院去年3.5亿收入，利润2000多万来之返利。
医院托管：短期生存行为
针对目前的医改形势，天普营销的基本思考
根据政策判断，客户定义（包括需求确认）以及疾病领域来制定计划，追踪过程KPI，制定详细的人、财、组织流程，追求创新，改变思维惯性，以部门协作的方式加提高执行效率。
天普价值定位
天普的核心客户为医生、医院、战略合作体和政策机关。天普致力于通过平台化运作，理解客户需求，以病人为中心，为医患提供全方位的解决方案，做值得尊敬的合作伙伴。
天普客户价值定位
医生：快速提升地位（专业水平，行业认同，病人认同），减少风险（医患关系好和谐，发展），合作体验（工作时间少，开心）。
医院：医院竞争力（提升运营效能，资源获取），风险管理（医疗事故，医患关系，医保费用控制，治疗手段及产品丰富）。
战略合作伙伴：持续盈利和发展（行业洞见，管理能力提升，产品丰富），整合研发平台(产业化能力，市场准入，资源整合技术，资金，创医需求)。
政府机构：政府机构。
最关键的战略重点项目(2018年前)
愿景：在危重症领域成为最值得尊敬和合作的生物医药领军者。
战略目标：2016-18财年财务目标，成为危重症领域中最佳的企业，新市场营销模式，5个新推广平台试点项目。
战略关注点：
市场准入：KLK、医保项目、市场准入体系规划项目。
市场渗透：市场渗透策略和资源分配项目，优化CSO网络县级/核心市场项目，海外市场及印度拓展规划项目
并购、新产品引入：完善BD流程项目，并购（MA）项目
战略支持：
人才发展和管理：最佳雇主和高效的组织文化，企业内部沟通项目，组织架构优化项目，人才发展和保留项目。
客户与持分者的洞察力敏捷的组织：客户洞察项目，商情应用系统项目。
风险管理和合规：深化合规项目
天普新推广模式运作图（有别于传统的思维模式）
管理改变：从金字塔向项目小组转化，满足员工的成就感，仪式感和参与乐趣
天普的平台
QCC、急危医坛、卒中助手、县级会诊、培训平台、联盒国
天普在寻找有共同意愿的合作伙伴！
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