国家带量采购，冲击药代！
2018-09-28 特约撰稿：王博 赛柏蓝
最近国家出了带量采购的政策，共33个药品参加试点采购，4个直辖市北京、上海、天津、重庆和7个省会城市广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门确定参加此次带量采购试点。
最近国家出了带量采购的政策，共33个药品参加试点采购，4个直辖市北京、上海、天津、重庆和7个省会城市广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门确定参加此次带量采购试点。
从通过质量和疗效一致性评价（含视同）的仿制药对应的通用名药品中遴选试点品种入手，国家组织开展药品集中采购试点。通俗的讲就是通过一致性评价的药品和原研药品才有资格入选。
根据竞争状况不同，有人预估，大于等于3家的为充分竞争，价低者得，预估降价幅度为40%。2家竞争为不充分竞争，企业主动降价，并高于平均降幅，预估降价幅度为20%；仅1家竞标是无竞争，谈判降价，预计降幅为10%。
试点地区医疗机构报送采购量基础上，本次采购将采购年度药品总用量的 60%-70%；剩余用量，各医疗机构仍可采购省级药品集中采购的其他挂网品种。这样看来采购量和上海集中带量采购的比例差不多，都是前一年用量的 70% 左右。
带量采购则是同时在招标时承诺药品销量，保证在8至15个月之内用完。这个不得了，这句话的意思是保证完成任务啊，在8-15个月肯定把采购的药品全部消耗掉。
读完这句话突然心里凉半截，既然都能保证消耗掉采购的量了，那是不是就不用推广了，那医药代表存在的意义是不是就大大减弱了？
如果药价降低40%意味着什么？
此前就有媒体报道称，wind医疗保健行业290家医疗保健类上市公司数据统计，2017年销售费用高达1772亿元。
销售费用前十大医药公司，2017年销售费用总计503.55亿元，2017年沪深两市有14家医疗保健类上市公司，销售费用营业总收入占比超过50%。
如果药价降低40%，销售费用将大幅减少，公司以价换量，是否还需要用人海战术去推广，继续维持营销费用高成本，来侵蚀利润，我想单纯从经济的角度来说公司会选择精简销售队伍，降低营销成本以保证利润。
带量采购意味着什么？
举个栗子：比如以前在某地区右美托美定销售额是1亿元，其中里面包含A、B、C三家通过一致性评价企业的产品，三家企业平分市场。现在A企业中标了，自己独占右美托美定的70%的市场，而B、C企业只能争夺剩下的30%的市场。
那么对A企业来说，无论怎么样，未来8-15个月内就会消耗掉现在采购的70%市场份额的药品两，对于A来说是否还有必要维持大规模的销售队伍，这个投入和产出比是多少，相信每个企业都会衡量。
对于B、C两个企业来说，无论怎么竞争，市场份额也不会大于30%，利润的上限是能够估算出来的，要想扩大利润，只能降低成本，那么现有的销售队伍，还有公司的其他部门这些成本怎么降低，降低到什么程度也肯定是会考虑的！
企业转型给医药代表哪些提示？
如果带量采购真的被实施，那么企业以后会把更多的资金投入到研发上，研制出更多的创新药，以避免激烈的竞争。
其实这与国家鼓励创新的初衷也是不谋而合的。
2017年中国290家医疗保健类上市公司的研发费用仅为319亿元，2017年罗氏制药研发费用达115亿美元，319亿元意味着国内290家医药企业2017年全部研发费用不足罗氏一半。国产创新还有很长的路要走。
而我们医药代表也要判断好大的趋势，在选择工作时尽量选择创新药，竞争力强，竞品少的品种。
同时这也对我们的医药代表提出了更高的学术要求，在把握住大趋势的同时，提高自身能力才是硬道理。
首先是学术能力，公司产品的PPT什么的这个就不老生常谈了。我想强调的是英语能力，拥有良好英语阅读能力的代表是可以直接翻译文献的，和客户在学术沟通中不仅可以增加亮点，也可以侧面提升自己逼格。
PPT演讲能力，现在单纯的讲产品PPT的能力已经是基本款了，最好能结合实际的病例，知道客户的关注点，再和PPT结合到一起一起讲，同时把自己找到的最近文献可以放在后面，体现自己的专业能力，要把文献中的专家，实验背景，方式以及结论说出来，文献尽量要近1-2年的，越新越好。这样一个科会下来，你的综合能力得到全方位的展示。
大客户管理能力，这个我要感谢我之前的老板，是她手把手教我真正的大客户管理是怎么做的。从基本的客户信息收集细致到客户爱吃什么水果，零食爱吃什么，爱穿什么牌子的衣服（知道也没用，我买不起）到如何帮客户造势，怎么扶植你的大客户，扩大她的影响力，帮助客户成长，一起走向更大的平台。我从她的辅导中学习到了很多。
小结
带量采购能够发挥多大的作用还是需要看后续的执行力度，因为最终的使用者还是医院。但是无论未来什么情况，从今年的进口药降价，肿瘤药的降价谈判这些趋势中不难发现，国家降低药价的决心还是非常坚定的，药价的降低势必也会对医药代表的发展带来影响。作为医药代表不仅要能做好市场，也要洞见行业发展趋势，使自己能在改革的浪潮中利益最大化。
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